如何走出行業(yè)低谷
舒樺
保利協(xié)鑫經(jīng)歷過(guò)多晶硅行業(yè)紛涌上馬的混亂時(shí)期,又迎來(lái)光伏行業(yè)最寒冷的冬天,深切感悟到“信譽(yù)”在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的分量,不是一句口號(hào)。
正如巴菲特的名言,只有退潮時(shí),才知道誰(shuí)在裸泳。我們當(dāng)然不希望是那個(gè)裸泳者,那么,只有按部就班地履行承諾,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。在這過(guò)程中會(huì)有很多誘惑和挑戰(zhàn),但事實(shí)證明,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。
投資伊始
在初進(jìn)入光伏行業(yè)時(shí),國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈正面臨“兩頭在外”的被動(dòng)局面,尤其是多晶硅作為光伏產(chǎn)品的原材料,受限于規(guī)模和技術(shù)要求,主要掌握在幾大國(guó)際巨頭手中,對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展形成很大制約。
與其他企業(yè)不同,協(xié)鑫選擇從工藝比較復(fù)雜、技術(shù)含量較高的產(chǎn)業(yè)鏈前端的高純多晶硅材料入手。我們認(rèn)為這是個(gè)很好的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì),也希望去承擔(dān)新能源發(fā)展的歷史使命。我們決心上馬1500噸的多晶硅項(xiàng)目,這在當(dāng)時(shí)頗具規(guī)模,投資約達(dá)12億人民幣,在國(guó)內(nèi)尚無(wú)先例。在做這一決定的時(shí)候,公司內(nèi)部也存在著不同的聲音,認(rèn)為對(duì)資金、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)都是很高的考驗(yàn)。
記得當(dāng)時(shí)公司高層有過(guò)多次討論,最后還是下決心規(guī)模上馬,以擺脫國(guó)內(nèi)光伏原料供應(yīng)上受制于人的局面。我們也感到壓力很大,但要想在綠色能源中有所作為,就必須突破這一門檻。我們通過(guò)在國(guó)外設(shè)立研發(fā)中心,與海內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)行緊密合作,突破了人才缺乏、國(guó)外技術(shù)封鎖等困境,最終,填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)在多晶硅原材料供應(yīng)上的空白。
2009年,全球硅料市場(chǎng)仍未回暖。我們決心年底實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)能由6000噸到18000噸的突破,這不僅能使我們躋身全球前三,更重要的是,中國(guó)在硅材料這一重要的戰(zhàn)略資源領(lǐng)域具有了影響力和發(fā)言權(quán)。
當(dāng)然,我們也受到了許多投資人的質(zhì)疑。步入光伏行業(yè)沒(méi)幾年的保利協(xié)鑫,憑什么超過(guò)全球那些有著數(shù)十年,甚至上百年歷史的行業(yè)巨頭?這是那段時(shí)間,我們與投資人進(jìn)行頻繁的說(shuō)明會(huì)、路演時(shí),面對(duì)最多的問(wèn)題。
還是用事實(shí)說(shuō)話——2009年底,我們的多晶硅產(chǎn)能擴(kuò)大到了21000噸,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量17800多噸。
這一年,金融危機(jī)陰影未散,但我們?nèi)詻Q定投入巨資,進(jìn)行多晶硅冷氫化的技術(shù)改造。但這一技術(shù)改造,能進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本,從根本上實(shí)現(xiàn)“清潔能源清潔生產(chǎn)”。由于是新興產(chǎn)業(yè),多晶硅生產(chǎn)在當(dāng)時(shí)被誤認(rèn)為是“高污染、高耗能”,我們則是以實(shí)際行動(dòng),澄清了外界的誤解。這對(duì)爭(zhēng)取社會(huì)各方加強(qiáng)對(duì)光伏行業(yè)的支持,起到了重要作用。因此,作為行業(yè)標(biāo)桿企業(yè),我們多次被國(guó)家發(fā)改委、工信部等相關(guān)部門邀請(qǐng)參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定,而且也成為了該行業(yè)的首批達(dá)標(biāo)企業(yè)。
隨著市場(chǎng)形勢(shì)變化,我們?cè)趹?zhàn)略上也做出相應(yīng)調(diào)整。當(dāng)時(shí)全球的多晶硅產(chǎn)能逐漸增加,產(chǎn)量逐漸釋放,這加劇了光伏上游材料生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng),硅片制造環(huán)節(jié)已經(jīng)日益成為整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。
2009年,協(xié)鑫還沒(méi)有一片自產(chǎn)硅片,但基于對(duì)全球光伏行業(yè)前景的看好及需求的判斷,公司決定要在2010年年底前,實(shí)現(xiàn)硅片產(chǎn)能3.5GW的全面達(dá)產(chǎn),成為全球最大的硅片供應(yīng)商之一。要在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),難度很大,不少投資者仍有疑慮。但有效的執(zhí)行力使我們又向投資者交上了一份滿意的答卷。
至2011年底,我們的多晶硅年產(chǎn)能已達(dá)6.5萬(wàn)噸,硅片產(chǎn)能達(dá)8GW。
2011年下半年,光伏行業(yè)迎來(lái)了最嚴(yán)重的寒冬,歐債危機(jī)和行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩使得光伏產(chǎn)品的價(jià)格大幅下跌。在這種形勢(shì)下,公司內(nèi)部通過(guò)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,通過(guò)科技創(chuàng)新和精細(xì)化管理,持續(xù)提升多晶硅和硅片產(chǎn)能與品質(zhì),降低成本,充分發(fā)揮大供應(yīng)鏈的資源整合優(yōu)勢(shì),取得了里程碑式的發(fā)展,從產(chǎn)能、產(chǎn)量、規(guī)模、成本、技術(shù)、品質(zhì)等各方面,奠定了保利協(xié)鑫在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2011年,公司凈利潤(rùn)為43億港元,同比增長(zhǎng)6.2%,毛利率為33.2%。
主動(dòng)降價(jià)
承諾如何履行毫無(wú)疑問(wèn),按期履行承諾,是贏得投資者和客戶最好的方式。但在實(shí)際操作中,承諾如何履行,非??简?yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的膽識(shí)和智慧。
2008年,保利協(xié)鑫的多晶硅硅料供不應(yīng)求,很多客戶爭(zhēng)搶訂購(gòu)。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情異?;鸨?,多晶硅價(jià)格一度超過(guò)400美金/公斤。未料年末,金融危機(jī)來(lái)襲,光伏行業(yè)遭遇災(zāi)難性影響。許多國(guó)家受危機(jī)影響紛紛調(diào)低補(bǔ)貼,信貸收緊,從而使光伏企業(yè)再次面臨危機(jī)。在這個(gè)時(shí)候,多晶硅價(jià)格最低降到50-70美金/公斤,幾乎只剩下原有1/8價(jià)格。
在這個(gè)時(shí)候,我們應(yīng)該怎么辦?協(xié)鑫完全可以依靠法律手段要求客戶履約,以最大程度的保護(hù)保利協(xié)鑫的經(jīng)濟(jì)利益。我們簽的多是5年期以上的長(zhǎng)單,價(jià)格亦是參照當(dāng)時(shí)的較高價(jià)格鎖定。
但是,保利協(xié)鑫的高管團(tuán)隊(duì)最終決定不這么做,而是決定主動(dòng)找到客戶,采取主動(dòng)降價(jià)的策略,幫助其渡過(guò)難關(guān)。事實(shí)上,協(xié)鑫的這一舉措,使很多資質(zhì)不錯(cuò)的下游客戶壓力得到了舒緩,通過(guò)調(diào)整生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)策略,最終渡過(guò)了難關(guān),贏得2010年行業(yè)再度繁榮的機(jī)會(huì)。
主動(dòng)降價(jià)這一舉措,雖然使協(xié)鑫短期的經(jīng)濟(jì)利益受到影響,但我們卻取得了更大的收獲:全球主要知名品牌的電池生產(chǎn)廠商都成為了保利協(xié)鑫的忠誠(chéng)客戶。因此,抱團(tuán)取暖、危中有機(jī),使保利協(xié)鑫在行業(yè)中樹(shù)立了良好的信譽(yù)和口碑,為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2010年,全球光伏行業(yè)迎來(lái)史無(wú)前例的大爆發(fā),由于前期危機(jī)影響,很多光伏企業(yè)縮減開(kāi)支,以至于行情再度火爆之際,有效產(chǎn)能無(wú)法支撐。供需不匹配的狀況下,多晶硅市場(chǎng)再度獲得大幅反彈。
這時(shí)候,我們要不要漲價(jià)?我們有十分充分的漲價(jià)理由——第一,合約上規(guī)定,價(jià)格可遵循市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制;第二,由于當(dāng)時(shí)價(jià)格漲幅較大,且在金融危機(jī)時(shí)我們?cè)鲃?dòng)降價(jià),此時(shí)在價(jià)格上再提升一些,大部分客戶是完全可以接受的。
通過(guò)內(nèi)部測(cè)算,如果我們當(dāng)時(shí)也像國(guó)外某些大企業(yè)一樣,根據(jù)市場(chǎng)規(guī)則,順勢(shì)漲價(jià),可實(shí)現(xiàn)每公斤100美金以上的價(jià)格。
但最終,保利協(xié)鑫仍選擇了維持遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的合約價(jià)格不變,并且放棄了高價(jià)格的市場(chǎng)零單銷售,全力保障我們長(zhǎng)單硅料客戶的需求。同時(shí),在硅片銷售上,同樣為了與客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟,推動(dòng)光伏行業(yè)成本的持續(xù)降低,在市場(chǎng)售價(jià)可以超過(guò)1美元/瓦的時(shí)候,我們?nèi)匀恢毁u到0.8美元/瓦。
我們做此決策的依據(jù)是:漲價(jià)雖然亮麗了公司當(dāng)年的財(cái)報(bào)業(yè)績(jī),但上游價(jià)格將傳導(dǎo)至終端,導(dǎo)致太陽(yáng)能上網(wǎng)價(jià)格過(guò)高,最終不能成為政府、老百姓能夠承受的選擇,從而影響光伏能源的盡早普及。在內(nèi)部會(huì)議上,董事長(zhǎng)再三強(qiáng)調(diào),光伏行業(yè)發(fā)展必須依靠整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的共同進(jìn)步,依靠成本的持續(xù)降低,實(shí)現(xiàn)光伏發(fā)電的平價(jià)上網(wǎng),才能迎來(lái)整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)真正的春天。
來(lái)源:《經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)》